Être un commercial signifie aussi occuper un poste à responsabilités ; il est par exemple inenvisageable de les fuir et quand survient une erreur, l’esprit de responsabilité s’avère utile. Quand tout va bien, mieux vaut la jouer modeste pour être justement être en position de force lorsque la situation se dégrade. On en revient toujours à l’éternel sujet qui caractérise les vendeurs : leur ego !
Le contraste est une opposition prononcée entre deux choses ou deux personnes, chacune mettant l’autre en relief. Dans la vie de tous les jours, le contraste est frappant, donc marquant. Dans votre maison, lorsque vous faites des travaux, un effet de contraste est immédiatement visible. Un tel parallèle est admissible dans l’entretien de vente.
C’est l’une des premières techniques à apprendre au moment d’une prise de poste en B. to B. : le report de réponse. Il est tout à fait acceptable d’expliquer à son interlocuteur « ne pas savoir ». En revanche, il n’est absolument pas envisageable d’oublier de revenir avec la réponse exacte!
Comme son appellation l’indique clairement, l’« Effet miroir » se base sur les propres habitudes de votre interlocuteur ou de la société qu’il représente. Elle vous oblige à préparer sérieusement l’entretien afin d’avoir dans votre argumentaire l’effet de persuasion magique recherché. Les enfants font cela extrêmement bien : «Toi aussi, tu as fait cela…», ou encore : « C’est un gros mot, mais tu l’as dit hier…»
Cette méthode se base sur un principe simple :
Faire exprimer des opinions favorables au client – sur les bénéfices, usages qu’il attend et que notre offre est en mesure de lui procurer avant de présenter l’argument choc ou de poser l’ultime question.
Dans la majeure partie des situations, vous devez laisser l’objection faire corps et se montrer. Néanmoins, dans certains cas de figure bien précis, anticiper l’objection peut se révéler fort utile. D’une part, pour éviter d’être confronté à une objection en début d’entretien – sur le sacro-saint principe de « Faute avouée, à demi pardonnée » – et, d’autre part, dans l’optique de porter la contrainte mentale sur votre interlocuteur.
La répétition est tout simplement le fait de redire plusieurs fois la même chose. Dans votre vie privée, il vous revient de maîtriser cet aspect-là de votre personnalité, souvent considérée comme un défaut d’ailleurs, au risque d’apparaître comme un radoteur dénué d’un quelconque intérêt. Mais, dans la vente, le fonctionnement est diamétralement opposé.
Non, vous ne vous trompez pas, nous parlons bien de la position basse en technique d’argumentation ! En réalité, la position basse est un état d’esprit à un moment précis dans le processus de vente. Celle-ci ne peut intervenir que spontanément, et une seule fois, notamment dans les ventes répétitives.
La petite phrase est à n’en pas douter l’une des techniques préférées des grands communicants. À l’instar de la métaphore qui favorise le changement de cadre, elle permet surtout de marquer les esprits ; ne soyons pas dupes, sur soixante minutes de discours ou d’entretien, ce que nous retenons ou ce qui nous a marqués, c’est indubitablement la petite phrase.
Quand on dit « Sans aucun doute », cela signifie que c’est incontestable ! À l’inverse, le principe même du doute est de remettre en cause un principe établi. Cette technique du doute doit être utilisée de manière exceptionnelle, dans des situations réellement difficiles ou réputées comme telles.
