#Convaincre

La comparaison demeure une méthode redoutable au niveau des effets persuasifs ; elle permet d’indiquer les ressemblances mais aussi, et surtout, de souligner les différences présentes entre les offres.

Cette technique-là est, nous en convenons, peu avouable ; et pourtant, plusieurs facteurs – dont la peur – peuvent faire partie de la prise de décision.
Les acheteurs et décideurs se retrouvent dans une logique de choix. Parfois, il suffit d’un simple « raccourci psychologique » pour faire basculer l’acte d’achat vers vous plutôt que vers votre concurrent.

La fatalité, dans le sens d’enchaînements fâcheux d’évènements ou de coïncidences malencontreuses, aide à se sortir de situations délicates sans répondre sur le fond. La dramatisation, c’est l’art de la fatalité.
C’est un excellent moyen pour que votre interlocuteur parvienne à prendre du recul. Généralement, on ajoute à la fatalité un peu de prospective.

Cette technique se fonde sur le ressort du cerveau droit, plus axé sur l’émotion et la visualisation. Elle vous permet de montrer à votre client tous les avantages qu’il va trouver en prenant votre produit ou votre solution.

L’autorité est la crédibilité personnelle en beaucoup plus puissant. Pour parvenir à un degré d’autorité utile, il est important que vous puissiez suivre un axe qui, au nom de votre société, paraît incontournable, ou bien, que vous ayez quelque chose en vous qui fasse penser à l’autorité.

La relativité, à l’image de la minimisation, sert à admettre un écart de notre produit, ou de notre solution, mais uniquement dans le but d’amenuiser sa portée aux yeux du client. Mais ledit écart exige d’être compensé sans délai.

Sa spécificité est de vous aider à répondre à une question très précise de votre interlocuteur. Naturellement comme son nom l’indique elle permet de prendre un certain recul et de donner de l’envergure à l’analyse de la situation.

Dans le cas de figure où vous êtes confronté à une objection de forme globale, l’idée principale est de vous mettre à argumenter sur un détail précis de votre offre.

La métaphore est toujours, selon le dictionnaire Hachette, «Une figure de rhétorique qui consiste à donner à un mot un sens qu’on ne lui attribue que par une analogie implicite ».
Comme les enfants, nous sommes réceptifs à la métaphore, promesse de tous les possibles.

Peut-être avez-vous véritablement un point faible dans votre offre ? Avez-vous réellement un écart visible par rapport à un concurrent que rien ne pourrait contredire ? Puisque cela peut arriver, il faut le préparer, le valider avec ses collègues qui seraient susceptibles de trouver un autre argument…