La preuve sociale est un dérivé du principe de la cohérence, mais basée sur un élément moteur fondamental, et incontestable, puisque référence de son marché.
La preuve sociale en B. to C. doit s’appuyer sur un expert métier ; en B. to B., reposer sur une marque forte, connue de chacun, et réputée comme l’une des meilleures dans la durée.
La plus ancienne ficelle des techniques de persuasion : découpez en plusieurs strates le reproche du client.
Vous-même, vous avez avalisé cette logique de découpe dans la vie courante à travers le règlement mensualisé de vos factures. Alors, pourquoi ne pas continuer à agir de la même façon et à utiliser une telle technique dans le domaine professionnel ?
À votre avis, pourquoi les bonnes plaquettes publicitaires font-elles appel aux témoignages de clients ? Pour faire plaisir à qui, selon vous ? Au client en question qui se serait valorisé, et fidélisé du même coup. Mais lesdits témoignages sont là aussi pour convaincre du bien-fondé de votre offre.
Bien évidemment, tout le monde se rappelle la définition du nom masculin « syllogisme ». Le dictionnaire Hachette annonce : «Type de déduction formelle telle que, deux propositions étant posées (majeure, mineure), on en tire une troisième qui est logiquement impliquée par les deux précédentes. »
Et oui, on ne peut y échapper, nous serions certainement ravis de discuter avec Dany Boon ou Gad Elmaleh… tout comme, la majeure partie du temps, on trouve Sophie Marceau et Georges Clooney assez sympathiques.
Néanmoins, le paramètre du « Physique » n’est pas seule la cause de cette attirance amicale que nous pouvons ressentir envers de « belles » personnes ; de nombreux autres vecteurs sont aussi importants.
«Papa, est-ce que tu me racontes une histoire, ce soir? » Pourquoi diable les enfants aiment-ils tant les histoires ? Pour rester encore plus longtemps en compagnie de leurs parents, bien entendu, mais aussi pour rêver, prendre du plaisir, se mettre en situation de… Dans le monde adulte, rien n’est plus puissant que l’analogie, la métaphore.
Ce qui est fait par le plus grand nombre… est un gage de réassurance. Lorsque vous recherchez un restaurant de qualité dans une ville inconnue, et que vous devez choisir entre trois établissements, lequel remportera vos suffrages : le « plus rempli » ou « le plus vide » ?
Cette technique est à rapprocher judicieusement de celle où nous avons développé l’idée d’une persuasion par excellence via l’image, la photo. Exploitée à bon escient la coupure presse rassure votre interlocuteur.
La technique de la « Déduction » est de rendre votre interlocuteur acteur de la réponse.
Nos chers hommes politiques, l’utilisent également pour faire dire à quelqu’un d’autre… une réponse que l’on ne connaît pas forcément.
À n’en pas douter elle est de loin la technique la plus renommée ; néanmoins, elle est peut-être celle qui est la moins employée de toutes. L’« APB » découle de la logique de transformation qui fait d’une caractéristique produit un avantage client.
